Open House es una estrategia de marketing inmobiliario importada de Estados Unidos. Consiste en organizar una jornada de puertas abiertas de un inmueble para recibir visitas de posibles compradores.
A diferencia de las visitas concertadas con un cliente determinado, el agente inmobiliario que organiza una Open House, busca mostrar la casa a la mayor cantidad de clientes posible: desde compradores e inquilinos potenciales, hasta agentes de bienes raíces que puedan tener un cliente interesado. Esta técnica ha demostrado su éxito para la venta de propiedades tanto dede nueva construcción como de casas de lujo. Pero:

Ventajas de una estrategia de Open House

Las ventajas de una jornada de puertas abiertas abarcan tanto a los vendedores como a los clientes:

• Ahorro de tiempo. Gracias al carácter abierto del evento, el agente inmobiliario no necesita programar numerosas citas en diferentes días.
• Optimización de visitas. Los clientes potenciales tienen la posibilidad de conocer la propiedad sin cita previa, e incluso repetir visita durante el día. Una persona que ha visitado sola el inmueble, puede regresar acompañada por su cónyuge o su propio arquitecto para tener una segunda opinión.
• Si la publicidad está bien dirigida, una Open House incrementa exponencialmente la posibilidad de concluir una venta, pues quienes acuden ya tienen interés previo.
• Los asistentes gozan de una visita desenfadada y sin presiones. Por su parte, los propietarios de la casa concentran en un solo evento a todos los posibles compradores, sin tener que dejarla libre durante varios días.
• Inversión publicitaria reducida respecto a la publicidad tradicional. Además, la afluencia de visitantes también mejora la difusión de la propiedad en venta, pues ellos pueden conocer a otras personas interesadas y servirnos de prescriptores.
• Networking. El agente inmobiliario, además de una oportunidad para vender, puede entablar relaciones con nuevos clientes a partir de los cuales ampliar su red de contactos profesionales.

Cómo organizar un evento de Open House efectivo

La organización de una jornada de puertas abiertas es un evento cuyo éxito depende de que se haga con profesionalidad para obtener los resultados deseados. Un primer paso es que estas Jornadas de Puertas Abiertas se publiciten de forma adecuada y acompañarla con una señalización exterior diseñada para el evento que haga la vivienda más visible. La organización debe correr a cargo de profesionales del sector: un agente inmobiliario y un experto en Home Staging que prepare la puesta en escena de la casa para las visitas.

La la elección del día perfecto para celebrar este evento es otro punto clave, habrá que tener en cuenta la estación del año, ubicación de la vivienda y evitar, en lo posible, días de lluvia o de mucho frío, ya que la casa estará abierta durante un cierto número de horas o a lo largo de la jornada. Es preferible celebrarla en días no laborables o durante el fin de semana, si no fuera posible habrá que elegir horarios fuera de la franja laboral.

El papel del agente consiste en recibir y guiar a los asistentes, y enfatizar el potencial de la propiedad. También debe tener documentación detallada del inmueble para responder las cuestiones técnicas o comerciales que le planteen los asistentes.

A menudo, la visita incluye un refrigerio o aperitivo que permite que los participantes interactúen entre sí. La visita resulta más agradable y deja un buen recuerdo.

Home Staging: cómo preparar un inmueble para la venta

Existen estudios que demuestran que un comprador medio toma una decisión de compra en los primeros 90 segundos desde su entrada en una casa. Con las viviendas existen los flechazos; sensaciones que surgen a primera vista tras cruzar el umbral de la casa, e influyen durante el resto de la visita.

El profesional encargado de propiciar ese flechazo es el Home Stager. Se trata de un experto capaz de estudiar las fortalezas de una propiedad (luz, espacio, distribución, etc.), configurarla y presentarla para hacerla más atractiva desde el mismo hall de entrada.

Open House en un inmueble vacío

A muchas personas, ante una habitación vacía, les cuesta imaginar si, en caso de mudarse, podría acomodar sus muebles o enseres en el espacio disponible.

El Home Staging consiste en preparar la casa como una escenografía, con mobiliario teatral, low cost o reciclado. Para una jornada de puertas abiertas, no se necesita que sean muebles funcionales, sólo su apariencia.

Los armarios, camas, mesillas de noche, sofás, alfombras, maceteros, e incluso electrodomésticos de atrezo para instalar en cocinas vacías, aportan al visitante una referencia visual sobre cómo explotar los espacios o usar las diferentes habitaciones.

Si la estructura básica del inmueble resulta agradable para el cliente potencial, este toque de diseño interior de las habitaciones se percibirá como un elemento de peso para tomar la decisión de crear allí su hogar.

Open House en un inmueble ocupado

El objetivo es aportar nueva vida a un interior, haciéndolo atractivo y deseable. El inmueble debe de presentarse en su mejor versión posible, no excesivamente personalizado de acuerdo con los gustos de quienes vivieron (o viven todavía) en la casa.

La propiedad debe resultar acogedora y limpia. Aparte del sentido higiénico, también se busca la sensación de limpieza en cuanto al impacto visual, eliminando la profusión de adornos u otros objetos que den sensación de ser imanes para el polvo y además distraen al cliente.

Cualquier pequeña avería debe repararse: desconchones en las paredes, baldosas agrietadas, lamas de persianas rotas y otros pequeños fallos de mantenimiento.

Pueden usarse perfumes con fragancia de plantas en el jardín, preparar café u hornear pan en el interior de la casa, un hilo musical determinado, y otros elementos que aporten sensación de visitar un hogar, es lo que se llama marketing sensorial.

Deben retirarse elementos que permitan rastrear a la familia del propietario, como fotos, dibujos de niños, etc. Si el visitante tiene la sensación de irrumpir en la casa de otro, le resultará difícil imaginarse viviendo allí.

Si el propietario anterior del inmueble apenas lo tenía personalizado, la casa puede parecer carente de vida y desnuda. La preparación del inmueble, en este caso, se centra en aportarle un toque de vida. Se trata de incorporar accesorios puntuales que renuevan el entorno, como añadir cojines de colores a un sofá tapizado en tono apagado, o un jarrón con flores en una mesa de diseño industrial.

En resumen, mediante la preparación de la Open House, el profesional crea un prototipo de hogar que enamore al visitante hasta el punto de que se visualice echando raíces allí.